• 赢在谋略-营销沙盘实战模拟

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沙盘游戏

第一阶段:

1.       游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则

目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念

第二阶段:

1.       陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌

2.       客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌

3.       利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户

 

寻找最佳团队(破冰)

1、牵手解锁

2、贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)

 

爱上你的产品

一、了解你的产品

1、新的产品,你了解多少?

2、请用3分钟介绍你的新产品?

3、有什么新功能吗?

二、熟练使用你的产品

               1、演示产品的基本功能

               2、有更炫一点的吗?

               3、怎么做到的?

三、爱上你的产品

               1、没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值

               2、对于产品的热爱是可以传染的

               3、你还卖过更好的产品吗?

 

开启销售职业锚

一、 自我认识

1.       HBDI 脑图——从头认识

2.      树木人格投影——从根了解

3.      职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪

二、  企业及产品认知

1.     企业定位

2.     产品定位

3.     竞争对手定位

三、  客户定位

1.     定位客户

2.     找到客户链接

 

营销高手的大客户拜访

一、       好的结局从一个好的开端开始

·        没有预约想拜访,真的好难

·        为什么要提前15分钟

二、       除了前台小姐,你还可以观察很多东西

·        接待态度跟企业氛围直接相关

·        前台分工可提现企业用人态度

·        别小看办公用品,信息量也不少

三、       通过察物判断客户

·       墙面文化

·       桌面风格

·       会面态度

四、       有效的倾听让客户爱上跟你沟通

·           跟客户比赛,赢了又如何?

·           有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记

·           抓住客户表达的重点,抛弃“我以为”

五、       问题的准备与提出

·           问题有两种,想回答的和不想回答的

·           没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了

·           如何避免尴尬局面,先用3成功力活跃一下气氛

·           所有问题都要问吗?答案是“不”

·           问题间需要灵活组合,不可照本宣科

六、       肢体语言,泄漏了很多小秘密

·       一握手,我就知道该用什么“聊”法

·       防备姿势很正常,镜像打开很便捷

·       这些信号一出来,赶快闭嘴

·       现代的“端茶送客”

七、       千人千面的谈话方式

·      视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型

·      如何在30秒内初判对方的沟通类型

·      开端气氛的营造技巧

·      充分表达重视,什么时候都不多余

·      承诺重于山,不能轻易背

·      “留尾巴”的沟通技巧

·      请客户提点建议和要求,能得到彩蛋

 

准备好帮助客户解决问题了吗?

一、       客户不会主动告诉你我的问题

·       讲个故事比“请您相信我”管用的多

·       引发客户的“情境感”

·       客户告诉你的有可能只是“现象”

二、       大客户绝不会把问题交给不专业的人

·       “蹩脚”翻译

·       三懂销售,懂行业,懂客户,懂技术

·       小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了

·       “公私”分明,对客户来讲很重要

三、       客户需要知道问题是如何解决的

·       为什么好的医生会告知病人治疗过程

·       多维呈现解决方案,消除问号

·       风险预警,帮助客户“共同决策”

四、       销售永远都是第一责任人

 

多维呈现公司产品

一、       产品的价值观

·       产品价值观的鄙视链

·       相同的价值观才能合作

·       粉饰的产品只适合一锤子买卖

二、       产品的功能价值描述

·       站在用户使用的角度

·       站在产品研发者的角度

·       站在未来用户的角度

三、       产品优势的体现

·       能给客户带来什么?

·       多维度呈现产品优势

·       不要小看细节

四、       差异化带来蓝海

·       市场也有自己的80\20法则

·       越来越细化的长尾

五、       呈现产品的五感

·       为什么大多数公司只有单维度呈现

·       多维度呈现产品的那些大牌们

·       最主要的两个维度:视觉与听觉

·       嗅觉、触觉、味觉上的出其不意

六、       解剖式描述你的产品

·       在互联网时代,了解才能购买

·       产品粉丝经济

·       能解剖式描述产品的一定不超过10%

 

解决方案的质量就是企业的整体素质

·       解决方案到底谁来做?

·       别拿产品说明书当解决方案

·       解决方案的主体是客户

·       解决方案需要也需要多维呈现

·       不同角度带来的不同效果

 

    大客户销售项目跟进是一个梭形结构

一、      为什么一见客户高级主管就腿软?

·       梭形结构的需求

·       梭形结构的决策链

·       梭形结构的项目实施过程

·       高级主管想了解的一定不只只是项目进度

二、      如何网罗项目粉丝

·       共同的项目才有合作的可能

·       项目“粉丝”的福利

·       对项目了解的细节越多,粉丝越忠诚

·       “项目经验”为什么是求职简历的加分项

三、      你是谁的门徒?

·       三人行必有吾师,在哪里都适用

·       “请您指点迷津”,真是百试百灵

·       隐形门徒的必要性

 

大客户谈判,从陌生拜访时已经开始了

·       谈钱真的伤感情吗?

·       谈判是打仗还是舞蹈

·       商务谈判绝不是讨价还价那么简单

·       用丈母娘心态来卖解决方案

·       谈判当中常见的心理学原则

 

    招投标具有标准作业流程

·       招投标是必须的吗?

·       招投标准备从何时启动

·       进入投标阶段后,哪些雷区不能碰

·       中标就万事大吉了?

 

    大客户销售的职业发展

·       为啥升职的不是我?

·       排的满满的就是好计划?错!

·       对数字不敏感,别做销售了

·       做一个灵魂有香气的销售

·       保持好奇心,加强行动力

·       销售人员为什么都是弹性工作制

·       销售目标变收入指标才能达到