• 精准采购管理训练营

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课程背景:
采购部是一个创造利润的部门 ……
有效控制3%的材料费,可以抵得过20%的业绩
您是否思考过采购的真正价值?
采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝对大多数企业而言,外部采购占据公司费用的最大部分,占公司平均费用的60%到80%,所以采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大的影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要。企业激烈的竞争已转化多边共赢的供应链竞争,采购在整个供应链中所发挥的作用愈加重要,采购人员面临着空前的机遇与挑战。
课程收益:
 采购成本在组织中的定位;
 学习供应商的成本结构分析判定;
 学习如何拆解供应商报价成本,达到合理价格成本水平;
 学习什么是采购最低价与性价比;
 学习采购三段式报价与价格谈判技巧;
 供应商开发,选择管理与供应商关系管理策略;
 供应商绩效评估系统管理;
 采购与供应商谈判前准备,谈判中应变,谈判后抉择实用谈判技术;

课程主要内容:
第一讲:采购成本在组织中的重要性
1. 采与购的定义?
2. 采购价格/规格与人格的三格素养;价格公式的理论性修正与成本观念导正;
3. 企业中采购成本占比及合理利润率的探讨;
4. 采购获利策略48字箴言,供应商家数决策;
案例:采购物料分级分类, 挣取利润的策略

第二讲:供应商的成本结构及成本判定
1. 财务成本
 直接成本与间接成本/固定成本与可变成本
 本益比及利润率的计算
2. 非财务成本
  5%不可归属成本中的工程成本与管销费用摊提原则与时机
  售后的时间成本与寿命成本的分野
3. 成本核算体系
 人机料前三甲固定成本影响报价程度分析
 二段式报价的结构性探讨与初步分析
4. 供应商的成本判定
 供应商成本的直接核算法
 利用二段式报价技巧分析供应商的多余利润及杀价还价技巧
 产品结构进行成本分解:BOM表报价技法与谈判过程的采购取得成本核算方式
 供应商成本的比较核算法
 对供应商报价的比较分析根据~中心价格线与目标底线的定制管理技法
 批量折扣情况下的供应商报价分析核算法~单位成本比较的重要性
 主要的成本分析技法与工具
 固定成本与可变成本的分野
 产品生命周期成本(LCC)与所有权总成本(TCO)的分析

第三讲:采购材料性价比分析与最低价
1. 最低价的迷思与破局之道
2. 单位成本的重要解析
3. 性价比量化有效诠释
4. 性价比的公式的导入
5. 最低价与性价比合并谈判案例互动演示
案例: 供应商材料的性价比与最低价分析

第四讲:采购三段式报价技法的破局与案例演示剖析
1. 固定成本的分析与合理判断
2. 利润率的分析与合理判断
3. 设定还价的中心价格线技巧
4. 四季降价技法与还价的技巧
案例: 某材料一年总需求50K,搜出2个供应商支持,暗示供应商一周提货需求量最大是1K, 供应商接需求后,整合销售与财务的正向思维(分摊固定成本加上固定毛利)除以(三段阶梯式的数量), 报价如下:提货100PCS,单价10元; 提货500PCS,单价9元;提货1000PCS,单价7.5元; 全年均单价合理还价应是多少 ?
案例分析:利用倍数分析技巧来分析供应商的报价;
案例分析:谈判期望分析法;
案例分析:成本结构分析;利润分析;定价分析;还价分析;
第五讲:基于采购价格/成本/价值分析的成本降低方法
1. 编制采购预算~利用实际市场节拍做预测,要求供应商备料与弹性保障技巧
2. 采购以及供应商的早期参与(EPI & ESI)
3. e-Bid电子采购和反向竞拍手段
4. JMI=JIT+VMI联合库存管理的体系建制对采购成本的影响
5. 集权采购与分区采购的职能分野
6. 集权采购的误区规避实例互动点拨
案例:采购的供应商选择与物流优化立项案例分析

第六讲:供应商管理~如何从供应商管理入手降低成本
1. 供应商分级分类;
2. 采购供应商管理稽核智能化评估流程;
3. 360º供应商评价体系;
4. 供应商管理全套流程9大阶段分析:
 准入与技术阶段;准入与商务阶段;准入与价格阶段;邀请评标与技术阶段;邀请评标与商务阶段;邀请评标与价格阶段;验收与技术阶段;验收与商务阶段;验收与价格阶段…
案例:360º供应商绩效评估体系案例-现场互动答疑

第七讲:与供应商优势谈判技巧实例
1. 认清采购的对手,一体两面。
2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人?
3. 采购谈判中8个重要的谈判策略
① 避免争论策略;以量制价
② 抛砖引玉策略;份额调整
③ 留有余地策略;旺季支持
④ 保持沉默策略;听说过的
⑤ 多听少讲策略;范围提示
⑥ 情感沟通策略;历史数据
⑦ 先苦后甜策略;数量预测
⑧ 最后期限策略;优势利导
谈判实操:谈判前,谈判中,谈判后,采购游戏规则设定
谈判前该怎么准备:
谈判前询价的标准化,报价中除了价格外,还须要供应商提供那些量化参数?谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数!
谈判中如何谈: 
谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格,为啥?谈判中选择: 询价议价规则的基本,不能破啥底线?性价比的结果该选择谁?
谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益,破格让供应商再调整,那家有优势?
谈判案例:供应商用三段式报价的谈判实例
谈判案例:供应商用两段式报价的谈判实例
合作共赢!供应商大会召开如何与供应商谈判

第八讲:课程总结,学员问题现场分析与解答