• 新产品的适销性与上市推广

  • 内容大纲
  • 讲师介绍
  • 时间地点

课程大纲                      

 

一、     案例中体会决胜之关键因素

本单元学习目标:通过对前线销售项目的运作过程的了解,来体会我们的产品是如何销售给客户的,体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力,最终形成意向并完成中标的;通过对行业的突破,了解产品是如何在一个行业中形成突破的,品牌是如何逐渐成长的。

a)   水立方案例:改变客户内在评价标准,杀敌与无形之中

b)   西安银行案例:客户的印象让你上不了台阶

c)   检察院行业突破案例:技术研讨会,舆论大趋势不可逆转,关键因素突破

二、     新产品上市营销面临的挑战和问题

本单元学习目标:了解企业新产品上市中出现的种种问题,了解营销沟通和促销科学流程,中国企业面临的广告促销中的常见问题

a)   缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.

b)   缺乏科学方法体系和流程,广告缺乏销售力

c)   无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.

d)   缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.

e)   目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢,宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售

f)   沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.

g)   没有遵循广告制胜性创意的科学方法,导致创意平平,销售力很差

h)   创意缺乏和产品本身市场特性的结合,结果达不到市场目标,拉不动市场

三、     产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法

本单元学习目标:了解好销背后的市场规律,能够正确识别什么产品在什么情况下好销。

案例:学员说出身边成功和失败的产品,谈谈原因,某一个人说出两个

a)   决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。

b)   通过案例来学习BATT模型

c)   客户关注的功能和非产品功能要素

四、     BATT模型来判别产品的适销性

本单元学习目标:结合上面第三单元学到的知识,通过一些案例来练习,判断一下产品的适销性如何

a)   这样的广告是否能够启动销售

b)   新型洗衣机判断

c)   gw路由器在以下几个市场中,哪一个会更加好销?

d)   一款高科技新型健身车是否能够打开市场?

五、     产品适销性判断模型

本单元学习目标:学会基于BATT判断,产品适销性判断模型,并学会如何利用之来判断产品的市场前景

a)   模型学习和研究

b)   案例一:可口可乐和脑白金

c)   案例二:广东港湾路由器市场启动

d)   案例三:VCD鼻祖为什么失败?

e)   案例四:讨论iwatch的市场和未来

f)   案例五:华为海外市场的开拓之初

六、     利用适销性判断模型训练

本单元学习目标:利用适销性判断模型来判断分析以下案例,并讨论是否能够成功

a)   案例练习一:非洲led灯到中餐馆

b)   案例练习二:gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习

c)   案例练习三:gw路由器的海外市场分析

七、     传播动力

本单元学习目标:学习传播的动力模型,了解产品的品牌、概念、信念、文化价值如何传播

a)   传播的模型,学习传播的基本要素

b)   案例一:手机的传播

c)   案例二:水立方的传播

d)   案例三:华为路由器的传播

八、     Bsm表格和客户采购行为分析,沟通宣传之时空定位

本单元学习目标:学会如何定位客户群,定位沟通和媒体通路,定位宣传的关键要点

a)   BSM表和客户采购行为分析

b)   案例:强生产品

c)   案例:gmd灯光产品定位和阳光行动

d)   案例:gw煤炭数据通讯产品行业海南研讨会。

九、     沟通宣传之定位常见策略

本单元学习目标:学会常见的沟通宣传定位策略,了解并学习从不同的角度定位自己的宣传广告

a)   基于适销性模型之不同定位策略分析

b)   案例一:启动智能手表启动研讨

c)   案例二:交换机Q3A80107号信令

d)   案例三:高可靠性要求之产品的营销案例

e)   案例四:从30万到300万规模的脱变,港湾数据产品品牌提升策略

f)   案例五:政府路由器市场

g)   案例六:通过品牌态度提高撬开检察院行业

h)   案例七:港湾煤炭行业品牌和市场推广策略,兼顾通路之安排

 

十、     营销诊断和全方位的marketing规划

本单元学习目标:学会利用模型来全方位分析和策划marketing,市场是一个系统工程,各个因素之间是有有机的联系的,如何将他们有机的结合起来。基于底层的分析模型就是我们最大的帮手

a)   利用适销性模型定位原因

b)   策划markting策略

c)   案例分析---成功的公司是如何有机结合各种产品技术优势,公司品牌优势,资金优势,和龙头优势的。

d)   华为路由器的突破如何突破技术、品牌、渠道、服务之壁垒

e)   练习:试图策划你的一款产品,如何制定一个全方位的marketing战略

十一、  沟通通路和媒体的评价

本单元学习目标:学会选择是评价沟通通路和媒体的效果,以保障自己的沟通宣传效果

a)   不同沟通目标和沟通方式选择

b)   评价的维度

c)   案例:小型研讨会的组织,一箭四雕-------经济性,说服力,品牌认知,通路搭建

十二、  Hw公司品牌运作

本单元学习目标:学习hw公司的品牌运作方法

a)   利用适销性模型来分析hw公司的品牌运作模型,并讨论每一种方法之作用机理

十三、  Marketing工作灵感之源----来自一线的项目运作

本单元学习目标:一线工作是Marketing工作灵感之源,学会从中了解哪些内容

a)   项目运作过程五阶段分析和各个阶段之MARKETING之关注点

b)   案例:水立方案例分析,从公司marketing之角度

c)   案例:要透过现象看本质。   

十四、  沟通和宣传广告的制胜点

本单元学习目标:学会如何分析出公司宣传和沟通之制胜点确定

a)   Batt模型研究我们和竞争对手的优劣势。

b)   客户决策权重分析和分值差

c)   深圳海关进入

         i.      业务关键点,突破壁垒

       ii.      权重大的需求点。压制其他的权重,品牌从国外到国内。

d)   案例练习3