• 《打造高效的营销团队》

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课程背景/Background

商场如战场,如何打造一支金牌销售队伍在市场上为企业冲锋陷阵,这是令很多销售队伍管理者向往却又头痛的事情。在销售队伍管理中,管理者常常面对下面的问题:
1.销售队伍应该采用什么样的组织架构?
2. 如何打造销售队伍的狼性文化?
3. 在招聘销售人员时如何避免看错人?如何识别销售精英?
4. 如何通过有效培训让销售人员快速胜任工作?如何成为教练式销售经理?
5. 如何激励销售人员?如何解决黑暗期、平台期销售人员的动力问题?
6. 如何建设销售队伍积极进取的组织气氛?
7. 如何设计有效的销售薪酬以激励并引导销售人员?
8. 如何对销售人员的工作状态进行有效的监督?如何对关键销售项目进行有效的监控?
9. 如何通过有效反馈解决销售人员的工作表现问题?
10. 如何对销售人员进行绩效管理?如何通过绩效管理帮助销售人员改进绩效?
11.如何打造高效的营销团队,铁打的营盘,流水的兵。达明咨询继《B TO B大客户营销管理》公开课,推出延伸课程《打造高效的营销团队》
12.……
顾问团队结合在华为、中兴、IBM等这些做B to B大客户营销非常成功的公司的实际工作经验,同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验,总结出一套适合中国企业的大客户营销管理的方法论。本课程将分享优秀企业销售队伍管理的成功实践。华为的成功,其销售队伍功不可没。本课程将分享华为打造狼性销售队伍的成功之道。例如,华为如何打造“胜则举杯相庆,败则拼死相救”“狭路相逢勇者胜”的狼性销售文化、华为如何运用素质模型甄选销售人员、华为如何构建任职资格体系以打造职业化销售队伍等。同时也形成了一套标准的流程、表单和模板,让学员听课之后拿回去就可以直接使用,从而保证公司能够在未来的竞争中很快的脱颖而出。本课程一方面帮助管理者掌握解决以上问题的知识、技能、方法和工具,成为能够建设高绩效销售队伍的领导者。
通过《打造高效的营销团队》的系统化培训、案例研讨、实操训练,帮助受训企业主要解决以下问题:
了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
认识销售模式的差异及其对销售队伍管理的影响
掌握打造销售队伍狼性文化的方法
了解优秀销售人员的关键素质
掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
树立培育下属的意识
掌握培训及辅导销售人员的方法和技巧
掌握激励销售人员的关键激励方法与技巧
了解销售队伍组织气氛分析的框架及组织气氛建设的方法
了解销售薪酬方案设计的关键要素及不同方案的特点
掌握销售队伍监督及销售人员表现纠偏的方法
掌握基于销售推进流程的监控方法
了解销售指标的类型,掌握销售指标设定的方法
掌握销售人员绩效评估及反馈的方法


谁该参加/Who Should Attend



企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干等销售队伍管理者。


课程大纲/Outline



一、销售队伍的组织与文化建设


1、组织的概念与组织设计的关键要素


2、销售模式与销售队伍的组织
 创造价值的三种基本策略
 三种销售模式与销售队伍的组织
3、销售组织类型分析
 区域型组织结构
 产品型组织结构
 市场型组织结构
 主要客户组织
 团队销售
 混合组织
4、销售队伍的规模与销售区域的设计
 销售队伍规模分析
 销售区域设计
5、销售队伍的文化建设
 文化的概念与文化的层次
 文化对经营绩效的影响
 文化建设模型与销售队伍文化建设的要点
 本单元学员参与的学习互动活动:
※ 案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的组织
※ 案例:某业界优秀通讯公司销售队伍的文化建设

二、销售队伍的招聘甄选

1、销售人员招聘甄选的流程及关键任务
2、招聘来源
3、甄选方法效度比较
4、甄选销售人员的行为描述式招聘面谈
 传统面试的问题及面试偏见
 成功招聘面谈的要点及面试过程
 基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈
 素质的概念及素质的冰山模型
 销售人员的关键素质
 行为描述式招聘面谈的概念和优点
 基于销售人员关键素质的行为描述式招聘面谈的问题设计
 本单元学员参与的学习互动活动:
※ 练习:行为性问题练习
※ 练习:基于销售人员素质的面试问题设计


三、销售队伍的培训与开发

1、成为善于培育下属的经理人的关键
2、树立培育下属的意愿
 销售经理未能培育下属的原因
 树立培育下属的意愿
3、建立培育关系的要点
4、销售队伍的培训
 培训需求评估与员工状态区域分析
 培训销售人员的形式
 培训下属的要点及技能训练四步法
 促成培训效果得到转化
5、销售队伍的开发
 人员开发的概念及人员开发的方式
 销售队伍的任职资格体系与销售队伍开发
 教练式辅导的概念与教练式辅导的模型
 本单元学员参与的学习互动活动:
※ 案例分析:销售队伍的任职资格体系
※ 案例分析:教练式辅导


四、销售队伍的激励与薪酬

1、员工敬业与激励
 激励的概念
 员工敬业度的差异及其对组织绩效的影响
2、激励的基础——对人性的假设(激励的XY理论)
3、激励的期望理论与激励分析的总体模型
4、激励的三因素论
 公平激励
 成就激励
 同事情谊激励
5、销售队伍的组织气氛建设
 组织气氛的6大维度
 组织气氛诊断及改善
6、销售人员的薪酬
 良好销售薪酬计划的特点
 销售薪酬方案的设计要素
 目标激励佣金方案分析
 目标激励奖金方案分析
 团队激励薪酬方案分析
 本单元学员参与的学习互动活动:
※ 案例分析:销售人员的激励
※ 练习:组织气氛评估
※ 案例分析:销售队伍的薪酬


五、销售队伍的监督与绩效管理

1、认识绩效管理
 对绩效管理的错误认识
 绩效管理的概念与绩效管理模型
2、绩效计划
 绩效目标设定3步法
 绩效评估指标的设计
 设定绩效标准
 绩效计划阶段应有的成果
 3、绩效实施过程管控——销售队伍的监督
 控制的类型及控制的基础
 建立销售队伍的信息沟通及监督机制
 基于销售项目推进流程的监控
 销售项目推进流程阶段成功标志及阶段成功率
 解决监督中发现的员工工作表现问题——纠偏
 解决员工工作表现问题的步骤
 分析诊断员工的工作表现问题并进行纠偏
4、绩效评估与绩效反馈面谈
 销售队伍的销售绩效评估
 建立销售人员绩效评估的基本政策
 绩效评估中的评价者误差
 绩效反馈面谈成功的要点
 本单元学员参与的学习互动活动:
※ 案例分析:销售队伍的监督
※ 角色扮演:绩效评估反馈沟通