• 销售主管2天强化训练营

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  • 时间地点

课程背景/Background

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销
售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销
售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能。《销售主管2天强化
训练营》,让销售主管在2天内进行强化训练,学习必备的管理知识,理清基本的管理思路,
解决管理中常见的问题。
1. 作为销售主管,以前没学习过管理知识,不知道如何管人,怎么办?
2. 销售主管当然应该有自己的销售任务吗?
3. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
4. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
5. 试用期短,难以看到新人的业绩,试用期内如何评估考察?
6. 有人说"教会徒弟,饿死师傅",怎么办?还要去辅导业务员吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后,是去拜访客户,还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理,怎么办?
9. 有没有一种方法,不需增加投入,而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果,怎么办?如何去激励销售人员?

以上疑虑,在《销售主管2天强化训练营》将得到解答!


课程收益/Earnings

1. 明确销售主管的工作定位,知道如何把握工作重点;
2. 帮助销售主管理清思路,正确处理销售中的常见问题;
3. 了解如何组建销售团队,如何选人、育人、留人;
4. 明白销售过程管理的原理与方法;
5. 学会销售团队业绩考核指标设定的方法;
6.了解销售业务人员奖惩的基本原理;

7.学完《销售主管2天强化训练营》并掌握所学技巧方法,能有效提升销售团队业绩。


课程特色/Characteristic

1. 得到市场验证的课程才是好课程!
-- 何炜东老师的销售主管强化训练营已经连续4年每月在北京、上海、深圳轮流主办公开课。
2. 得到学员认可的课程才是好课程!
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3. 自主研发的课程才是好课程!
-- 本课程由何炜东老师自主研发,结合了何老师多年销售管理实战经验。
4. 原版的课程才是好课程!
   -- 市面上已经出现抄袭课程,这样的课程你敢上吗?请认准何炜东老师的原创经典课程。
5. 能解答学员实际问题的老师才是好老师!
   -- 何老师具有丰富的实际经验与理论基础,可在课程现场即时解答学员提出的实际工作

      中遇到的问题。


课程大纲/Outline

第一部分、销售主管的工作与角色定位

一、销售主管该做什么?

1. 案例分析:这个主管该如何做?
2. 销售主管为什么这么忙?如何能不这么忙?
3. 销售主管的工作重点在哪里?

二、销售管理的几个注意点

1. 管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败? (管理方法不是一成不变的)
2. 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)
3. 防火重于救火(预防更重要)

三、销售主管角色定位

1. 与公司、上司、同事的关系定位
2. 与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友? 
-- 对下属该严厉还是宽容? 

第二部分、销售团队的组建

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?什么性格好?
2. 面试销售人员要注意的问题
3. 试用期如何判断? 试用期要考察销售人员的2大点

二、销售人员的培育

1. 销售主管的主要职责:教师还是教练?
2. 培训成本太高?
3. 为什么培训效果不理想?
4. 指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗?
 -- 他懂了一定做吗?
5. 辅导销售人员的5种主要方法

三、如何留住优秀销售人员?

1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?
 

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理

一、我们的工作重点应放在哪些人身上?

1. 销售经理的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象?
2. 销售人员的3大分类
3. 销售人员分类管理原则

二、销售业绩如何抓?

1. 为什么抓业绩,总是不见效果? 
2. 抓业绩,要从三点入手

三、销售人员日常工作管理

1. 销售人员出去干嘛了,你知道吗?如何管理?
2. 销售人员日常工作管理三招。
   -- 不用增加投入,让团队销售业绩提升的方法

四、销售目标设定与分解

1. 销售目标的设定原则
2. 销售人员的业绩指标分解方法

五、销售业绩考核

1、销售中的关键指标
-- 如何考核下属?先进的销售管理,必须做到量化
2. 关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3. 运用关键业绩指标的几个注意点
 

第四部分,销售人员的激励与惩罚

一、必须了解的几个激励原理

1. 马斯洛需求层次理论
2. 公平理论 -- 案例分析

二、激励方法

1. 我两手空空,拿什么激励下属?
-- 几个低成本的激励方法
2. 提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔?哪类人能提拔?扶上马,还得送一程 

三、业绩竞赛与激励

1. 业绩竞赛一定合适吗? 业绩竞赛的利与弊
2. 如何避免业绩竞赛的弊端?

四、销售人员的惩罚

1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗?
2. 如何批评下属?批评下属的标准动作
 

第五部分、销售主管的自我提升

1. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习,我们是否真的意识到学习的重要性?
-- 管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
3. 销售主管要当心的陷阱 
   -- 案例分析:身经百战的她为什么失败?
   -- 如何破解陷阱?